PLANEAR Y PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN
Como prepararse para una negociación: 1. Revise su propuesta de negocio actual:
Mire todos los puntos importantes de la propuesta de negociación y entienda lo que cada uno de ellos quiere decir. Con eso en la punta de la lengua, usted hablará con más seguridad sobre el asunto.
Como prepararse para una negociación: 2. Al asumir nuevas funciones, lístelas:
Haga un balance de todas las funciones que ya cabían a su cargo y una lista de todas las otras que usted puede o va a acumular a partir de la nueva. Eso va ayudarte a direccionarse mejor en las tareas que necesitará realizar.
Como prepararse para una negociación: 3. Actualice su descripción de trabajo:
Mantenga su descripción de trabajo actualizada para su propio uso. Si usted tuviera una lista de las funciones que ejerce actualmente, podrá hablar con más claridad sobre los tópicos previstos para la negociación.
Como prepararse para una negociación: 4. Busque por nuevas informaciones:
Entre en webs especializadas en informaciones sobre su industria, descubra cuáles son las nuevas tendencias del mercado y monte su propuesta de negocio basándose en eso.
Como prepararse para una negociación: 5. Consulte sus contactos:
Además de recolectar nuevas informaciones con investigaciones en internet, entre en contacto con las personas de la industria que usted conoce, pregunte sobre las expectativas del mercado actual, sepa cuáles son los puntos más críticos para el sector.
Como prepararse para una negociación: 6. Anote:
Después de planear toda su negociación, no confíe sólo en su memoria. Anote todos los puntos importantes, no sólo de la negociación, pero todo aquello que a usted le gustaría abordar durante la propuesta, tiendo una línea de pensamiento bien definida.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
ASPECTOS PERSONALES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN: El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar . Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
LENGUAJE: El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN: En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:
. 1.- Negociar en nuestras oficinas 2.- Negociar en sus oficinas 3.- Negociar en terreno neutral
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN: En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos. Resultado óptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
PRESENTACIÓN: En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación.
DISCUSIÓN: Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible.
CENTRARSE EN LOS INTERESES: Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusión, a veces acalorada, defendiendo su posición y atacando la del contrario. Si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se llegue a ningún acuerdo. Si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar normalmente a un punto de acuerdo situado en una posición intermedia entre las dos posiciones de partida.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
La preparación
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
Sobre los resultados
No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.
De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.
De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.
Bibliografía:
- Cristina Sanchez. Estilos de negociación. fecha 10-12-2012. http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/
- VGM. Negociación. Aspectos que influyen en la negociación. Fecha 28-10-2012 http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/09/normal-0-21-false-false-false-es-mx-x.html
- Universidad de Brasil. 6 Pistas para prepararse para negociaciones. Fecha 14-03-1012. http://noticias.universia.com.br/translate/pt-es/destaque/noticia/2012/03/14/917602/6-dicas-preparar-negociaces.html
- Gestión empresarial. Eficiencia al interior de la empresa. fecha de recuperación: 06-11-2013. http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm
